: WIB    —   
indikator  I  

Salesforce.com dan Marc Benioff

Salesforce.com dan Marc Benioff
Kolumnis internasional serial entrepreneur dan pengajar, bisnis, berbasis di California

Salesforce.com merupakan salah satu disruptor terbesar di dunia teknologi informasi. Marc Benioff mendirikan perusahaan customer relationship management (CRM) dengan cloud computing di tahun 1999 di San Francisco. Saat ini, ia employer terbesar di kota Golden Gate nan berbukit ini.

Dimulai di kamar apartemennya di San Francisco, bermodal US$ 2 juta dan dibantu hanya 10 orang pegawai, Benioff mengalahkan SAP, Oracle, dan Peoplesoft. Terhitung pertengahan 2016, net worth Benioff mencapai US$ 3 miliar. Apa saja yang didisrupsi? Minimal empat hal, yakni SaaS (software as a service) dengan cloud computing, industri B2B, industri CRM. dan industri project management.

Di 1999, Benioff berani menyatakan, Salesforce.com mengawali revolusi dunia tanpa software alias mengandalkan platform cloud computing. Dan ini ia jalankan dengan yakin sambil menembus pasar B2B yang di kala itu marak dengan software yang di install di intranet perusahaan. Di dunia CRM dan project management, Salesforce.com merupakan pelopor. Kala itu, perusahaan-perusahaan masih mengandalkan software di dalam komputer seperti Excel dan pencatatan manual.

Padahal, dengan cloud computing, real-time updates dapat dipantau semua anggota tim tanpa perlu melakukan snapshot analysis. Jadi, setiap anggota tim perlu mempertanggungjawabkan aktivitas-aktivitas mereka di continuum.

Salah satu sumbangsih terbesar Salesforce.com dalam advokasi ekualitas gender di dunia kerja adalah menggalakkan equal pay for women alias kesetaraan gaji bagi perempuan. Salesforce.com juga publik melawan regulasi negara bagian Indiana dan Georgia yang mendiskrisiminasi LGBT.

Platform Salesforce.com ini memungkinkan pencatatan data kepegawaian secara real-time dan update otomatis. Sehingga transparansi data dapat dibuka kapan saja, termasuk data kompensasi berdasarkan gender.

Dalam menggaet customer, Salesforce.com sangat patut diacungkan jempol. Sebelum mereka mempunyai tim sales, mereka telah mempunyai customer. Caranya? Benioff menelepon semua temannya yang mempunyai bisnis. Blue Martini Software merupakan klien pertama yang mencoba Salesforce.com secara gratis.

Klien kedua, iSyndicate yang didapat dengan cara sama. Salesforce.com menggunakan strategi guerilla marketing (pemasaran gerilya). Satu bulan sejak peluncuran beta, Salesforce.com memiliki lima pelanggan B2B. Kelimanya sangat penting dalam fase awal perkembangan cloud computing mereka. Kelima klien memberi masukan dari dashboard ke tim engineering, sehingga dapat langsung terealisasi.

Beberapa taktik jenius Salesforce.com diterapkan sejak 1999. Di kala itu, taktik-taktik berikut belum sepopuler sekarang. Walaupun kini kedengarannya biasa-biasa saja, taktik-taktik ini luar biasa di era pionir SaaS dan CRM hampir dua dekade lampau.

Satu, sebelum free trial populer, Salesforce.com telah menggunakan taktik ini untuk memenangkan customer baru. Dengan memulai penggunaan SaaS ini tanpa perlu membayar di muka, resiko pengguna diturunkan hingga titik nol.

Dua, month-to-month billing tanpa kontrak. Ini menurunkan risiko kekecewaan pelanggan. Trust dapat dengan cepat dibangun. Tiga, menggunakan telepon dan video conference untuk sales closing, daripada meeting face to face. Ini menurunkan biaya operasional.

Empat, membidik pasar perusahaan kecil dan menengah (SME) daripada multinasional. Malah perusahaan-perusahaan mikro merupakan prospek terbaik, mengingat mereka punya keterbatasan kapital untuk meng-install full software. Hari ini, Salesforce.com mempunyai lebih dari 68.000 customer berbayar.

Lima, mempekerjakan para lulusan baru universitas yang sangat cerdas sebagai anggota tim sales. Dalam enam bulan, anggota tumbuh dari 4 menjadi 20. Dalam buku Behind the Cloud, Benioff menyarankan sebaiknya suatu bisnis mempunyai anggota sales sekitar 25%-50% dari total pegawai.

Enam, menggunakan sales metrics sebagai barometer kesehatan bisnis. Bukan jumlah produk, jumlah customer, jumlah follower di media sosial.

Apakah sales metrics itu? Gabungan indikator-indikator performance individu dan organisasi dalam bentuk berbagai rasio yang mencerminkan efisiensi proses sales. Sales bukan marketing, ya, ini dua hal berbeda.

Proses sales sendiri dapat dianalogikan sebagai funnel alias corong. Seperti corong untuk mengalirkan cairan yang berbentuk kerucut terbalik. Yang dihitung adalah nilai pipeline sepekan, bulan, kuartal dan tahun. Setiap konversi ada rasio antara wilayah, waktu, dan para anggota tim sales.

Bagaimana rasio sales? Membaik? Jika tidak, analisa dan perbaiki masalahnya. Analisa setiap aktivitas dan setiap anggota tim sales. Mengingat Salesforce.com menjual CRM dan project management SaaS, tentu saja internal sales mereka perlu mencerminkan profesionalitas produk.

Akhir kata, silakan lakukan disrupsi bisnis dengan ide-ide tak lazim. Pebisnis sejati selalu berani menantang zaman dengan semangat membara dan yakin, produk Anda akan membuat masa depan lebih baik.


Close [X]