Reporter: Aries Heru Prasetyo | Editor: cipta.wahyana
JIKA ditanya apa elemen pokok yang harus disiapkan dalam membuka sebuah usaha, maka jawaban yang lazim diberikan adalah modal. Namun secara konsep manajemen, sebenarnya elemen pokok dalam membuka usaha bukanlah modal. Sejumlah bisnis bahkan diawali tidak dengan modal, melainkan dengan sebuah pemikiran yang matang tentang seluk-beluk operasi bisnis, dari hulu ke hilir. Selanjutnya, pola pikir itulah yang dikenal luas sebagai model bisnis.
Dewasa ini ada banyak alternatif model bisnis yang dapat dipilih pemilik usaha. Modelnya mulai dari yang sederhana hingga yang langsung berkorelasi dengan uang; baik dari sisi biaya maupun pendapatan. Nah, edisi Diary Pebisnis Pengkolan Menteng (PPM) kali ini akan menekankan elemen-elemen pokok yang harus ada di dalam sebuah model bisnis.
Pertama, siapa yang menjadi target pasar Anda. Bisnis yang dibuka dengan sasaran tepat pada pasar yang luas akan mempercepat pengenalan serta pengambilan keputusan untuk mengonsumsi produk, alias terjadinya penjualan. Untuk itu, pebisnis perlu memetakan karakteristik unik dari setiap produk yang ditawarkan. Beberapa variabel, seperti kualitas, nilai estetika, harga, atau layanan yang premium dapat digunakan sebagai dasar dalam memetakan segmen mana yang akan dijadikan target.
Setidaknya pertanyaan; di manakah produk Anda lebih baik daripada produk besutan pesaing akan menjadi pemicu ide kepada siapa produk ini ditawarkan. Langkah ini perlu diambil untuk menghemat tenaga pemasar dalam memastikan bahwa konsumen yang didekati memiliki potensi yang besar untuk menyepakati transaksi. Terbayang betapa besar pengorbanan yang harus dilakukan jika pemasar "membombardir" siapa saja yang diestimasi menjadi pelanggan produk.
Tanpa disadari, fase tersebut mengarahkan kita pada pemetaan value yang akan disampaikan ke pasar. Inilah elemen kedua yang perlu disiapkan sejak perencanaan, bahkan mulai ketika Anda berpikir untuk membuka suatu usaha.
Anda cukup memosisikan produk sebagai sebuah hadiah bagi konsumen. Nah, dalam semangat tersebut pebisnis selalu berharap akan kepuasan tinggi yang dirasakan konsumen setelah menerima hadiah. Semakin tinggi kepuasan yang diraih konsumen, semakin besar kemungkinan seorang konsumen akan bergeser menjadi pelanggan. Peralihan itu resmi terjadi setelah si konsumen melakukan pembelian ulang.
Menentukan dimensi hadiah yang akan diberikan kepada konsumen bukanlah perkara yang mudah. Bila kita memilih kualitas, dapat dipastikan dengan trade off yang tidak terlalu besar, konsumen cenderung membeli produk dengan kualitas yang tinggi. Meski untuk itu, ia harus merogoh kocek yang lumayan besar.
Demikian pula halnya dengan harga. Ketika pebisnis memilih harga rendah sebagai hadiah, pasti ada konsekuensi logis dari kondisi tersebut. Misalnya, pengorbanan dalam dimensi kualitas demi mendapatkan harga murah.
Salah satu alternatif yang dapat dijadikan pertimbangan adalah bersaing dalam dimensi pelengkap penjualan, misalnya layanan purnajual, atau jaringan penjualan luas yang cukup menjanjikan, hingga prestise yang diciptakan saat konsumsi dilakukan. Percaya atau tidak, sejumlah perusahaan multinasional, khususnya di bidang otomotif, telah membuktikan hal tersebut.
Melalui dimensi-dimensi tersebut, mereka berhasil keluar dari persaingan berbasis harga yang murah. Buktinya, hingga kini para produsen otomotif kelas premium tersebut tetap eksis dengan produk-produk tipe terbarunya. Tak hanya itu, mereka bahkan mempunyai kekuatan untuk mendikte selera pasar.Tengoklah bagaimana tren produksi kendaraan ramah lingkungan kini dipandang sebagai tuntutan di hampir semua lini produk.
Pernyataan tersebut sekaligus mengingatkan kita bahwa hal ketiga yang perlu direncanakan adalah bagaimana mengomunikasikan hadiah tersebut ke pasar. Apa media promosi yang akan dipilih? Apakah kita sebaiknya menggunakan media elektronik, media berbasis internet, atau melalui aktivitas di lapangan? Pastikan bahwa pemilihan media komunikasi jatuh pada media yang paling sering digunakan oleh target pasar terpilih. Sebab hanya dengan cara ini, efek persuasif dalam pemasaran produk dapat terjamin efektivitasnya.
Hal yang sama sebenarnya mutlak butuh dilakukan saat penjualan terjadi. Fase ini sering dikenal dengan istilah customer relationships management. Intinya, pebisnis harus mampu menjaga hubungan yang telah terjalin dengan konsumennya.
Menghubungi konsumen sekadar untuk menanyakan apakah produk yang dibelinya sudah sesuai harapan, atau sekadar memberi ucapan selamat ulang tahun merupakan hal yang sangat krusial. Di tahap inilah efek personalisasi pemasaran terjadi.
Tak jarang bahkan konsumen rela merogoh kocek lebih besar untuk mendapatkan hal-hal tersebut di kemudian hari. Kepuasan mereka akan sangat menentukan apakah opini positif, atau justru, negatif, yang akan terbentuk.
Untuk melakukan semua upaya tersebut, Anda membutuhkan dukungan berbagai jenis sumber daya, mulai dari mitra kerja hingga sumber daya fisik, termasuk pendanaan. Oleh karena itu, setelah semua aktivitas inti bisnis terpetakan dengan jelas, identifikasi berapa jumlah karyawan yang harus disiapkan; apa peranti yang dibutuhkan dalam kegiatan produksi, serta aktivitas manajerial lainnya; serta berapa besar modal yang dibutuhkan baru dapat dilakukan.
Dengan mengikuti cara tersebut, niscaya Anda tidak akan terjebak dengan pembengkakan kebutuhan modal atau arah kerja yang kurang terstruktur. Inilah esensi dari model bisnis saat usaha baru akan dijalankan.
